今年年初，網(wǎng)易CEO丁磊曾經(jīng)表示網(wǎng)易嚴(yán)選的第一家線(xiàn)下店將在2018年年內(nèi)開(kāi)出。在2018年行將結(jié)束的時(shí)候，這一計(jì)劃終于兌現(xiàn)。

據(jù)一份還在內(nèi)部流傳的招聘文件，網(wǎng)易嚴(yán)選招聘零售店員的要求是大專(zhuān)學(xué)歷及以上，開(kāi)出的薪資待遇是底薪5-6K＋季度績(jī)效獎(jiǎng)金＋年度績(jī)效獎(jiǎng)金＋項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)金。

對(duì)比招聘網(wǎng)站上的傳統(tǒng)零售業(yè)同類(lèi)崗位，嚴(yán)選開(kāi)出的底薪只能算正常范圍，加號(hào)后面的三份績(jī)效獎(jiǎng)金才表露出一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)公司特色。尤其是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)金，在傳統(tǒng)零售招聘里通常歸入市場(chǎng)部的崗位描述。可以肯定的一點(diǎn)是，在嚴(yán)選的第一家線(xiàn)下店，營(yíng)銷(xiāo)跟線(xiàn)上傳播一樣，都是重頭戲。

盡管是第一個(gè)打出ODM精品電商口號(hào)，在線(xiàn)下開(kāi)店這件事上，嚴(yán)選的步伐還是要比同行們慢一些。淘寶心選早在今年5月在杭州開(kāi)出了第一家店，同一時(shí)間，小米有品旗艦店也落戶(hù)南京。就連比嚴(yán)選規(guī)模小的一條，也在今年的中秋假期在上海同時(shí)開(kāi)出三家店。

無(wú)論是在選品，還是在動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)上，電商做線(xiàn)下店還有不少坑要去踩。電商做線(xiàn)下店的一個(gè)常見(jiàn)毛病是，商品僅僅像是在主站上面陳列，所有的東西都堆在一起，只求展示，沒(méi)有交互。有同行的實(shí)體店案例在前，網(wǎng)易嚴(yán)選正在極力避免出現(xiàn)同樣的情況。包括高管和零售店員在內(nèi)，它在從傳統(tǒng)零售行業(yè)挖人，也試圖發(fā)揮已有的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)。

但在看到真正的實(shí)體店之前，很難保證網(wǎng)易嚴(yán)選就不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的情況。

嚴(yán)選某線(xiàn)下活動(dòng)展區(qū)

要開(kāi)線(xiàn)下店，嚴(yán)選需要在目前的一萬(wàn)七千多個(gè)SKU中選出哪些適合線(xiàn)下銷(xiāo)售的場(chǎng)景。兩年半里，嚴(yán)選已經(jīng)從上線(xiàn)時(shí)只有30多個(gè)SKU，發(fā)展到現(xiàn)在的11個(gè)品類(lèi)、接近兩萬(wàn)個(gè)SKU。嚴(yán)選的GMV目標(biāo)也從丁磊最初定下的70億元，翻倍到2018年的200億元。

為了完成目標(biāo)，嚴(yán)選一方面在快速擴(kuò)充SKU，除了最核心的家居用品之外，高客單價(jià)的實(shí)木家具以及更加女性向的服裝、美妝品類(lèi)也在補(bǔ)充。這意味著嚴(yán)選需要承擔(dān)更多庫(kù)存，以及拓寬上游供應(yīng)鏈。據(jù)石聞一介紹，嚴(yán)選目前有密切合作的供應(yīng)商是500多個(gè)，整個(gè)供應(yīng)商庫(kù)有1000多個(gè)。除了與工廠(chǎng)一起做產(chǎn)品設(shè)計(jì)之外，嚴(yán)選現(xiàn)在已經(jīng)能夠參與到某些工廠(chǎng)的備料環(huán)節(jié)。這代表嚴(yán)選可以從前端的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)倒推，控制上游的產(chǎn)能。

另一方面，嚴(yán)選也需要拓寬下游的銷(xiāo)售渠道。12月即將開(kāi)張的線(xiàn)下店起到的更多是一種示范作用。2019年網(wǎng)易嚴(yán)選的線(xiàn)下店會(huì)以點(diǎn)帶面開(kāi)到其它城市，成為嚴(yán)選銷(xiāo)售渠道的補(bǔ)充。

線(xiàn)上仍然是嚴(yán)選的最主要渠道。據(jù)嚴(yán)選方面透露，跟去年相比，今年消費(fèi)單數(shù)在5單以上的用戶(hù)增長(zhǎng)了3倍。單個(gè)用戶(hù)ARPU值的上漲，跟品類(lèi)的拓寬相關(guān)。如果不是對(duì)個(gè)性化和小眾設(shè)計(jì)有太多要求，現(xiàn)在你幾乎可以用嚴(yán)選塞滿(mǎn)一整個(gè)家，從毛巾、牙刷、洗發(fā)水到床具、沙發(fā)、藍(lán)牙音箱，甚至是情趣用品和避孕套。

網(wǎng)易嚴(yán)選上海水屋快閃店現(xiàn)場(chǎng)

為了賣(mài)出更多貨，嚴(yán)選必須開(kāi)放更多的渠道商，淘寶、京東都有嚴(yán)選的旗艦店。至于今年9月份開(kāi)始官方合作的拼多多，更像是嚴(yán)選一個(gè)嘗試。

“對(duì)于三四線(xiàn)的消費(fèi)群體，我們還是在一個(gè)摸索的狀態(tài)，要提供什么樣的產(chǎn)品，用什么樣的渠道，什么樣的服務(wù)品質(zhì)來(lái)服務(wù)于他們，所以感覺(jué)近期并不會(huì)是我們核心的消費(fèi)群體。”石聞一表示。嚴(yán)選仍然會(huì)在拼多多上賣(mài)，但不會(huì)為了這一單獨(dú)渠道做太多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的調(diào)整。

從嚴(yán)選迄今為止賣(mài)的最好的爆款商品中，也可以看出它的用戶(hù)調(diào)性，一只定價(jià)169的電動(dòng)牙刷，有接近7萬(wàn)條評(píng)價(jià)。另一個(gè)爆款是拉桿箱，定價(jià)也接近三百元。因?yàn)橛脩?hù)結(jié)構(gòu)里男性的比例略高，京東才是嚴(yán)選目前最主要的外部渠道商。

拼多多賴(lài)以起家的低價(jià)和社交裂變，對(duì)嚴(yán)選并不是合適的路徑。今年雙十一，嚴(yán)選主打的活動(dòng)也只是全場(chǎng)八折滿(mǎn)減。唯一一個(gè)比較大的改變是，嚴(yán)選的微信小程序已經(jīng)上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，首屏是邀請(qǐng)新人分享紅包的彈窗——這正是資訊應(yīng)用趣頭條拉新的主要手段，借助紅包體系帶來(lái)的社交裂變，成立兩年多，完成了美股上市。

無(wú)論是生活品質(zhì)還是價(jià)格敏感，嚴(yán)選都面臨著比去年更為嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。今年夏天，名創(chuàng)優(yōu)品上線(xiàn)了微信小程序商城，這家以廉價(jià)定位完成擴(kuò)張的品牌早就已經(jīng)不是街邊的十元店，它的店里同樣也有標(biāo)價(jià)699元的家居商品。10月初，無(wú)印良品做了進(jìn)入中國(guó)以來(lái)幅度最大的一次降價(jià)，最高降幅達(dá)40%。

除了后端對(duì)工廠(chǎng)供應(yīng)鏈的大力改造，從開(kāi)店節(jié)奏和線(xiàn)上獲客來(lái)看，嚴(yán)選還在按照自己的節(jié)奏走。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，嚴(yán)選也許多少有些“保守”。一個(gè)月后，這個(gè)電商品牌的第一家店，將驗(yàn)證這種保守是否值得。